Ένα από τα πρώτα πράγματα που αντιμετωπίζει όποιος θέλει να στήσει μια νέα μπίζνα, είναι το ότι ΚΑΝΕΝΑΣ δεν θέλει να συνεργαστεί μαζί του, να αγοράσει τα προϊόντα του, να τον χρηματοδοτήσει, να..., αν δεν είναι ΗΔΗ στημένος!
Ακούγεται παράλογο! Πώς δι@ολο θα ξεκινήσω να στήνω μια νέα επιχείρηση, ΑΝ όλοι θέλουν να είμαι ήδη στημένος?
Πας να βρεις τους πρώτους Πελάτες, και σου ζητούν το "υπάρχον Πελατολόγιό σου"
Πας να κάνεις εμπορικές συνεργασίες, και σε ρωτάνε "με ποιούς συνεργάζεσαι ήδη"
Πας να βρεις χρηματοδότηση, και σε ρωτάνε "πόσα λεφτά έχεις στην Τράπεζα για εγγύηση"
Πας να διαφημιστείς, και σε ρωτάνε "ποιοί είναι οι χορηγοί σου"
"Μα ρε ηλίθιοι, ΑΝ τα είχα ΟΛΑ αυτά, θα ήμουν ΗΔΗ στημένος, δεν θα ξεκίναγα τώρα": είναι η σκέψη που σου έρχεται στο μυαλό.
Άρα τί κάνεις? Τα παρατάς? Ψάχνεις τον "πλούσιο θείο"? Περιμένεις και προσπαθείς ξανά και ξανά, μήπως αλλάξει κάτι?
ΟΧΙ. Χρησιμοποιείς μια αρχαία πολεμική τεχνική που, για περιπτώσεις "εισβολής σε εχθρικό έδαφος" έχει δώσει όλες τις απαντήσεις στο συναφές ερώτημα: "πώς καταλαμβάνω μια εχθρική ακτή, όταν την φυλάνε 3πλάσιοι από εμένα και καλά οχυρωμένοι αμυνόμενοι ;".
ΦΤΙΑΧΝΕΙΣ ΕΝΑ ΠΡΟΓΕΦΥΡΩΜΑ (beachhead) ΣΤΗΝ ΑΚΤΗ.
Ο Πατέρας μου ήταν αξιωματικός του Πυροβολικού, και μου άρεσε να διαβάζω τα "Εγχειρίδια Πολέμου & Τακτικής" του. Έμαθα πάρα πολλά. Προγεφύρωμα (με απλά λόγια) είναι ένα μικρό τμήμα του "εχθρικού εδάφους", που καταλαμβάνεις γρήγορα και περιφρουρείς με επιτυχία, με την αρχική λυσαλέα επίθεση των κομάντος σου. Έχει δυνατότητα αυτονομίας και άμυνας για περιορισμένο χρονικό διάστημα, σπάει το ηθικό του εχθρού αφού είναι δύσκολο να σε "ξεριζώσουν" από το έδαφός τους, και παρέχει προκάλυψη στα επόμενα κύματα απόβασης ή πεζικού. Είναι η πρώτη "κρίσιμη μάζα", ο πρώτος θύλακας, που χρειάζεται να ενισχυθεί και να αναπτυχθεί γρήγορα, αλλοιώς θα σαρωθεί από τον εχθρό.
Τί είναι το "Επιχειρηματικό Προγεφύρωμα": είναι ένας πρώτος επιχειρηματικός "θύλακας", δηλαδή η μπίζνα σου σε εμβρυακή αλλά ολοκληρωμένη μορφή. Οι πρώτοι 2-3 πελάτες, ο πρώτος μικροσυνεργάτης, το πρώτο επιχειρηματικό σχέδιο, οι πρώτες διαδικασίες πώλησης-εξυπηρέτησης, τα πρώτα 200 Ε στο ταμείο, το πρώτο μηχανογραφικό σύστημα, ο πρώτος χορηγός-της-πλάκας.
Κι αν δεν έχεις ΤΙΠΟΤΑ απ' όλα αυτά, πώς στήνεις Προγεφύρωμα?
Πολύ απλά, με την τέχνη του "παράγω ΚΑΤΙ, από το ΜΗΔΕΝ". Είσαι Επιχειρηματίας γ@μώτο, ΜΗΝ το ξεχνάς! Η δουλειά σου είναι να φτιάχνεις μια μπίζνα από το ΜΗΔΕΝ.
Δηλαδή τί κάνω:
φτιάχνω ένα business plan + business process plan, όπου περιγράφω με λεπτομέρειες ροές εσόδων+διαδικασίες που ΘΑ έχω, ΣΑΝ να τις έχω ΗΔΗ βάλει σε εφαρμογή
φτιάχνω μια εμφανίσιμη ιστοσελίδα, και περιγράφω σε λεπτομέρειες τη μελλοντική μου μπίζνα, ΣΑΝ να είναι ΗΔΗ στημένη
στέλνω 10 επιστολές με προτάσεις συνεργασίας σε πιθανούς Πελάτες ή Εμπορικούς Συνεργάτες, και διαδίδω ότι "βρίσκομαι ήδη σε καταληκτικές διαπραγματεύσεις με 10 μεγάλα ονόματα του χώρου"
δεν αναφέρω ονόματα πελατών (π.χ. για λόγους "εμπιστευτικότητας") αλλά αναφέρω ότι έχω "επιλεγμένο πελατολόγιο στους χώρους του εμπορίου, της ναυτιλίας, των υπηρεσιών".
φτιάχνω 5 blogs με συναφές αντικείμενο, και διαφορετικούς τίτλους-logos, και μετά τα χρησιμοποιώ ως "ΗΔΗ υπάρχοντες χορηγούς"
φτιάχνω ένα απλό Excel για να έχω τα στοιχεία των Πελατών μου, και το βαφτίζω "CRM System" (Customer Relationship Management System). Μάλιστα, αν με ρωτήσουν ποιός είναι ο κατασκευαστής, λέω ότι είναι "in-house developement" πράγμα που αφήνει την αίσθηση ότι έχω αναπτυγμένο σύστημα εσωτερικής μηχανογράφησης.
κάνω εγώ όλες τις πωλήσεις και τα ραντεβού με πελάτες, αλλά στο τηλέφωνο απαντώ με άλλο όνομα, ή λέω στον ενδιαφερόμενο Πελάτη της εισερχόμενης τηλεφωνικής κλήσης "μισό λεπτό, σας συνδέω με το Τμήμα Πωλήσεων" (που είμαι, πάλι εγώ...)
ΦΤΙΑΧΝΩ ΜΙΑ ΕΙΚΟΝΑ ΤΟΥ ΜΕΛΛΟΝΤΟΣ, ΚΑΙ ΤΗΝ ΠΟΥΛΑΩ ΣΤΟ ΠΑΡΟΝ.
Η μπίζνα μου είναι "στο μυαλό μου", αλλά την πουλάω σαν να είναι ήδη στημένη.
Δεν δουλεύει πάντα, δουλεύει όμως πολύ συχνά: ΦΤΙΑΧΝΕΙ το Επιχειρηματικό μου ΠΡΟΓΕΦΥΡΩΜΑ, ώστε μετά να έρθει πιο εύκολα ο πρώτος αληθινός Πελάτης/Συνεργάτης/Χορηγός/Χρηματοδότης. Θέλει πολλή προσωπική δουλειά. Και χρόνο. Και δυνατότητα πειθούς. Αλλά μου δίνει την "κρίσιμη μάζα", στη βάση της οποίας θα ξεδιπλώσω το σχέδιο επέκτασης.
ΕΝΑ σημείο θέλει προσοχή: όσα ισχυρίζομαι ότι ΘΑ κάνω στο μέλλον, ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΤΑ ΚΑΝΩ. Αλλοιώς, δεν διαφέρω σε τίποτα από έναν κοινό απατεώνα...
