Όσοι είστε Επιχειρηματίες, να διαβάζετε πολλή πολεμική Ιστορία. Είναι η καλύτερη εκπαίδευση σε στρατηγικούς & τακτικούς ελιγμούς, που μεταφέρονται εύκολα στο πεδίο της επιχειρηματικής μάχης.
O Liddell Hart στο κλασικό βιβλίο του "Η άλλη πλευρά του Λόφου" (The other side of the Hill) έχει γράψει μια καταπληκτική εξιστόρηση των πολεμικών επιχειρήσεων του Β'Παγκοσμίου Πολέμου, βασισμένη σε αυθεντικές συνεντεύξεις του με γερμανούς στρατηγούς του Χίτλερ. Είναι ένα καθαρά ιστορικό έργο, με απίστευτη διεισδυτικότητα, που διδάσκεται ως εγχειρίδιο σε πολλές σχολές Πολέμου.
Με βάση τον Hart, το Δεκ 1941...
... οι στρατιές του Χίτλερ, μετά την αποτυχία κατάληψης της Μόσχας, βρέθηκαν σε εξαιρετικά δυσμενή θέση. Οι Ρώσοι ετοιμάζονταν για γενική αντεπίθεση, ο χειμώνας ήταν φρικτός, και οι ιστορικές μνήμες των στρατιωτών από την καταστροφική γαλλική υποχώρηση του Ναπολέοντα το 1812 ενίσχυαν τον τρόμο. Οι στρατηγοί του, τού υπέδειξαν μια μεγάλη υποχώρηση στο μέτωπο, σε συδυασμό με "ελαστική άμυνα".
Η διαταγή του Χίτλερ, σε αντίθεση με την κρατούσα αντίληψη του Επιτελείου του, ήταν: "ο Στρατός δεν θα υποχωρήσει ούτε ένα βήμα. Καθένας θα πολεμήσει εκεί όπου βρίσκεται"!
Έγινε μια μικρή υποχώρηση κατά μήκος του μετώπου, και ο Χίτλερ έδωσε εντολή για την λεγόμενη "άμυνα του ακανθόχοιρου" (σκατζόχοιρου): ο στρατός οχυρώνεται αμυντικά σε προκεχωρημένες πόλεις, που αποτελούν οδικούς & σιδηροδρομικούς κόμβους ώστε να διευκολύνεται ο ανεφοδιασμός (μέχρι και 350 αεροπλάνα της Λουφτβάφε έκαναν κάθε μέρα πτήσεις ρίψεις εφοδίων).
Όπως αναφέρει ο Hart, αυτό φαινόταν, αρχικά, αυτοκαταστροφικό, αλλά τελικά αποδείχθηκε σωτήριο. Η άτακτη υποχώρηση αποφεύχθηκε, ειδικά στην καρδιά του χειμώνα, και το μέτωπο κρατήθηκε σε μεγάλο βαθμό.
Δεν εξετάζω εδώ τη συνέχεια της εκστρατείας, ΟΥΤΕ μπαίνω σε ιστορικές κρίσεις/επικρίσεις. Στέκομαι ΜΟΝΟ στο στρατηγικό εφεύρημα της "άμυνας του ακανθόχοιρου" και στο τί μας λέει ΣΗΜΕΡΑ για το Marketing, ειδικά σε περιόδους Οικονομικής Κρίσης, για το πώς μπορεί ο Επιχειρηματίας να κρατήσει τη μπίζνα του όταν είναι αναγκασμένος να υποχωρήσει.
ΝΑ τί διδάγματα παίρνουμε:
επιλέγουμε λίγες αγορές και προϊόντα, όπου έχουμε συγκριτικό πλεονέκτημα, ώστε να είναι εφικτός ο ανεφοδιασμός της επιχείρησης με τζίρους
αυτά τα κρατάμε "με νύχια και με δόντια", αμυνόμενοι ως "σκατζόχοιροι" έναντι του ανταγωνισμού και της μείωσης της αγοραστικής δύναμης του Πελάτη, και τα ανεφοδιάζουμε συνεχώς με: προσφορές, στοχευμένη πωλησιακή διαφήμιση, direct sales, εκπτώσεις σε υπάρχοντες πελάτες, μείωση του λειτουργικού κόστους μας κλπ
ετοιμάζουμε, παράλληλα, τα σχέδια για την αντεπίθεση: είσοδο σε νέες αγορές, λανσάρισμα νέων προϊόντων, χρήση νέων εργαλειών μάρκετινγκ/πωλήσεων
Το Μάρκετινγκ ΔΕΝ είναι μόνο "επίθεση", ειδικά σε περιόδους Κρίσης. Πρέπει να ξέρουμε πώς θα "αμυνόμαστε" σωστά, ΧΩΡΙΣ να υποχωρούμε πανικόβλητοι. Η χιτλερική "άμυνα του ακανθόχοιρου", εφαρμοζόμενη κατά περίπτωση, μπορεί να δώσει καλές λύσεις.
