7 Συμβουλές ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ

Ίσως έχετε ένα δύσκολο έργο: να πείσετε κάποιους να ακολουθήσουν το δικό σας δρόμο. Δεν είναι αδύνατο, αλλά χρειάζεται πολλή διαπραγματευτική μαεστρία. Σας χαρίζω 7 συμβουλές διαπραγμάτευσης, όπως μου τις έμαθαν 9 χρόνια παρελθούσης επαγγελματικής εμπειρίας στο Λονδίνο.

1. Εξοικειωθείτε με τις συνήθειές τους. Ούτε τσαμπουκάδες, ούτε αγένειες, ούτε ακαδημαϊκές θεωρητικολογίες. Να είστε ευγενικός με τους “αντιπάλους”: δώστε τους μια γέφυρα να υποχωρήσουν, χωρίς να τους το "τρίψετε στη μούρη".

2. Χτίστε "θέση ισχύος" και ΜΗΝ δείξετε ότι βιάζεστε.

3. Συμφωνήστε τις βασικές αρχές & στόχους μιας συμφωνίας. Δείξτε τους ότι όλα αυτά ΔΕΝ επιτυγχάνονται, παρά μόνο με την δική σας πρόταση. Βρείτε τα αληθινά τους κίνητρα για μια συμφωνία: τί ειναι αυτό που τους κάνει, στ'αλήθεια, να συμφωνήσουν μαζί σας.

4. Κάντε ελκυστική, γι' αυτούς, τη συμφωνία: τί θα κερδίσουν (μετρήσιμα) αν συμφωνήσουν, τί θα χάσουν αν δεν συμφωνήσουν. Μετά, ρίξτε την πρότασή σας: όσο κι αν τους σοκάρει, εξηγήστε πόσο πολύ σας κοστίζει εσάς, και τί σας σταματάει από το να προτείνετε μια καλύτερη συμφωνία.

5. Στη διαπραγμάτευση: να είστε σκληρός, να κάνετε μικρές και αναπάντεχες παραχωρήσεις, να μην φοβάστε αδιέξοδα, να αμφισβητείτε (με νούμερα) τις υποθέσεις τους, να τους διαιρέσετε (πάρτε κάποιους με το μέρος σας). Όταν δίνετε κάτι να ζητάτε κάτι άλλο σε αντάλλαγμα, να κάνετε αντιπερισπασμούς (π.χ. ένα δευτερογενές αίτημα, το οποίο θα "θυσιάσετε" για κάτι ουσιαστικό), να κάνετε ευθεία επίθεση στις δικές τους αρχές ή αδυναμίες, να ΜΗΝ απειλείτε ευθέως (παρά μόνο σε σοβαρές περιπτώσεις, και με πιστευτές απειλές), και να τους λέτε ότι χρειάζεστε επιβεβαίωση από κάποιον "τρίτο" πράγμα που "θα πάρει χρόνο ή είναι αδύνατο να πραγματοποιηθεί".

6. Στο πάρε-δώσε: πακετοποιήστε κομμάτια της συμφωνίας (4-5 πράγματα που τα δέχεστε ΟΛΑ μαζί), βρείτε τα πραγματικά τους κόστη αν δεν συμφωνήσουν (ποσοτικοποιημένα), δώστε τους μια παραχώρηση-ΦΥΣΤΙΚΙ δηλαδή κάτι σχετικά μικρό για εσάς (ειδικά αν ικανοποιεί τις δικές τους αρχές) που θα ανταλαχθεί με κάτι άλλο, προσέξτε πολύ τη "σαλαμοποίηση" ή τις "1000 εξαιρέσεις" δηλαδή το να δεχθούν την πρότασή σας αλλά να αρχίσουν να την απογυμνώνουν φέτα-φέτα ή εξαίρεση-εξαίρεση, και ζητήστε μια παραχώρηση τελευταίας-στιγμής (λίγο πριν κλείσει η συμφωνία, ώστε να "κλείσει τώρα")

7. Στο κλείσιμο: πακετάρετε τη συμφωνία τονίζοντας "πόσο κοντά είστε, εκτός από 2-3 σημεία" και το πόσα πολλά έχουν αυτοί να κερδίσουν συμφωνόντας "τώρα". Υπενθυμίστε τους το "πόσο πολλές παραχωρήσεις κάνατε". Κάντε την "τελική πρόταση" με τα χαρακτηριστικά: "αυτή είναι η ΤΕΛΙΚΗ μας πρόταση, αν τη δεχθείτε, έχουμε συμφωνία άμεσα για όλο το πακέτο".

Ακολουθήστε αυτά τα 7 πρακτικά βήματα, και θα πετύχετε ΣΙΓΟΥΡΑ.