Εάν η βασική σας δουλειά είναι η επικοινωνία με πιθανούς Πελάτες, με σκοπό να τους πείσετε να αγοράσουν το Προϊόν σας, τότε είναι πολύ πιθανό να σας διαφεύγει η πιο κρίσιμη ερώτηση για Πωλήσεις, που θα πρέπει να έχετε ΑΠΑΝΤΗΣΕΙ πριν ακόμα ανοίξετε το στόμα σας για να μιλήσετε με τον πιθανό Πελάτη.
Η ερώτηση αυτή είναι:
"τί προσφέρω στον Πελάτη, που είναι ΔΙΑΦΟΡΕΤΙΚΟ από αυτό που προσφέρει ο Ανταγωνισμός, και έχει αξία για τον Πελάτη?"
Με λίγα λόγια, θα πρέπει να εξηγήσετε στον πιθανό πελάτη σας, ΓΙΑΤΙ πρέπει να επιλέξει το δικό σας προϊόν σε σχέση με τις ανάγκες του (δηλ, τί πραγματικά του προσφέρει) ΚΑΙ γιατί το δικό σας προϊόν σε σχέση με κάποιο ανταγωνιστικό.
Εάν ο Πελάτης ΔΕΝ θεωρεί ότι το δικό σας προϊόν είναι καλύτερο/φθηνότερο/μεγαλύτερο/χρησιμότερο από του ανταγωνιστή, ΔΕΝ θα αγοράσει από εσάς: θα πάει στον ανταγωνιστή.
Εάν ο Πελάτης ΔΕΝ θεωρεί ότι αυτή ακριβώς η διαφοροποίηση "έχει αξία γι' αυτόν" (δηλαδή απαντά σε μια πραγματική του ανάγκη, π.χ. δεν μας νοιάζει αν το φίλτρο αέρα είναι πράσινο ή κόκκινο αλλά αν φιλτράρει καλά τον αέρα) πάλι ΔΕΝ θα αγοράσει από εσάς: θα πάει στον ανταγωνιστή.
ΠΡΙΝ ανοίξετε το στόμα σας για την πώληση, κάντε την προεργασία σας: απαντήστε στην παραπάνω ερώτηση-κλειδί.
Πείστε πρώτα απ' όλους τον εαυτό σας!
